注册 登录  
 加关注
   显示下一条  |  关闭
温馨提示!由于新浪微博认证机制调整,您的新浪微博帐号绑定已过期,请重新绑定!立即重新绑定新浪微博》  |  关闭

三源九屏

 
 
 

日志

 
 

【学习分享】 人们为什么热衷购买促销或处理商品 20130811  

2013-08-11 08:40:24|  分类: C人车生活 |  标签: |举报 |字号 订阅

  下载LOFTER 我的照片书  |

人们为什么热衷购买促销或处理商品

 

处理商品,请您理性购买(原创) - 在水一方 - 在水一方的博客

        在一般情况下,人的消费行为应该是理性的,俗话说的“吃饭穿衣量家当”、“量入为出”就是这个道理。但具体情况并非如此,尤其是人们(特别是女性)在购买促销或处理商品时,往往会凭感性一时冲动盲目购买,但过后又发现没有用或不适合自己而后悔。为什么会出现这种情况呢?根据心理学家研究,人的理性是有限的,人们在日常生活中的种种决策所依据的参考信息往往是不充分的,并不会去计算一个物品的真正价值,而是用某种比较容易评价的线索来判断。

处理商品,请您理性购买(原创) - 在水一方 - 在水一方的博客

        美国芝加哥大学商学院奚恺元教授做过两个有趣的实验:


        实验一:现在有两杯冰激凌,A杯冰激凌有20毫升,装在15毫升的杯子里面,看上去快要溢出来了;B杯冰激凌是25毫升,但是装在了30毫升的杯子里,所以看上去还没装满。你愿意为哪一份冰激凌付更多的钱呢?如果人们喜欢冰激凌,那么25毫升的冰激凌比20毫升多;如果人们喜欢杯子,那么30毫升的杯子也要比20毫升的大。

可是实验结果表明,在分别判断的情况下,人们反而愿意为分量少的冰激凌付出更多的钱。平均来讲,人们愿意花2.26美元买20毫升的冰激凌,却只愿意用1.66美元买25毫升的冰激凌。在这个实验中,人们其实是根据冰激凌到底满不满来决定给不同的冰激凌支付多少钱的。人们总是非常相信自己的眼睛,实际上目测最靠不住了。

处理商品,请您理性购买(原创) - 在水一方 - 在水一方的博客

         实验二:现在有一家商店正在清仓大甩卖,你看到一套餐具,有8个菜碟、8个汤碗和8个点心碟,共24件,每件都是完好无损的,那么你愿意支付多少钱买这套餐具呢?

如果你看到另外一套餐具有40件,其中24件和刚刚提到的完全相同,而且完好无损,另外这套餐具中还有8个杯子和8个茶托,其中2个杯子和7个茶托都已经破损了,你又愿意为这套餐具付多少钱呢?

结果表明,在只知道其中一套餐具的情况下,人们愿意为第一套支付33美元,却只愿意为第二套餐具支付24美元。虽然第二套餐具比第一套多出了6个好的杯子和1个茶托,人们愿意支付的钱反而少了。因为到底24件和31件算是多,还是少,如果不相互比较是很难引起注意的,但是整套餐具到底完好无缺还是已经破损,却是很容易判断的。

瞧,人们还是依据比较容易判断的线索做出判断的,尽管这并不划算。这是“完整性”概念,一套餐具件数再多,破了几个也得归入次品,人们要求它廉价是理所当然的。宁为玉碎,不为瓦全嘛。

处理商品,请您理性购买(原创) - 在水一方 - 在水一方的博客

        另外,同样是100元,是工作挣来的,还是买彩票赢来的,或者路上捡来的,其价值是一样的。可是事实却不然。一般来说,你会把辛辛苦苦挣来的钱存起来舍不得花,而如果是一笔意外之财,可能很快就花掉了。这些都证明人的理性是有限的。

处理商品,请您理性购买(原创) - 在水一方 - 在水一方的博客

         “人的理性有限”这一点被一些“聪明”的商家巧妙的利用。打折、优惠、买满××元送××元等促销手段层出不穷,令人眼花缭乱,难怪人们说现在是以打折为主要商业特征的时代。但一个很明显的事实是商家必须赢利,所以打折的前提只能是虚高标价,然后再以各种促销的名义打折销售,制造一种看上去很“便宜”的效果;而买满××元送××元的返券促销手段更是一个连环销售的“迷魂阵”

因为返的券只能购买商家指定的商品,不管顾客需要不需要这些商品,而这些商品都是高毛利的商品。还有的商家规定花返券必须再配一定比例的现金,所以消费者一旦“入阵”,手里就会有一大把A券、B券、红券、绿券,要绞尽脑汁的算计,楼上楼下乱跑,和收银员交涉争执,一天下来搞得头昏脑胀,但到家冷静下来一看,便宜不但没沾到,还净买了些没用的东西。

虽然如此,当你再次逛街时,还是会被商家轰轰烈烈的促销阵势所吸引,被五颜六色的促销广告所迷惑,再一次义无反顾的被卷进商家所布置的迷魂阵中去。

        不是你不聪明,而是你有时不理性,但商家永远是理性的。


【营销启示】
1、小包装,多装货 —— 客户认为卖家厚道,愿意购买;
2、价值容易得到就不珍惜 —— 有时免费送是没有价值的活动;
3、高标价,高打折 —— 容易使客户冲动消费。

【学习分享】  人们为什么热衷购买促销或处理商品 20130811 - 三源九屏 - 三源九屏
 
  评论这张
 
阅读(16)| 评论(0)
推荐 转载

历史上的今天

在LOFTER的更多文章

评论

<#--最新日志,群博日志--> <#--推荐日志--> <#--引用记录--> <#--博主推荐--> <#--随机阅读--> <#--首页推荐--> <#--历史上的今天--> <#--被推荐日志--> <#--上一篇,下一篇--> <#-- 热度 --> <#-- 网易新闻广告 --> <#--右边模块结构--> <#--评论模块结构--> <#--引用模块结构--> <#--博主发起的投票-->
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

页脚

网易公司版权所有 ©1997-2017